人材育成・組織づくりのヒント / お知らせ
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作成日:2017/05/16
御社の宝物をどうやって見つけるか



 成果を上げる社員の仕事のやり方と、成果の上がらない社員の仕事のやり方、この 「仕事のやり方の違い」 が、売上高や利益率の違いを生み出しています。

この違いが御社の宝物です。
では、この違いをどうやって見つけるか。



それには、
毎日、成果を上げた仕事のやり方を上司
(管理者)が承認する習慣を持つことです。

   「よくやったね、〇〇が素晴らしいよ。 〇〇が、成果を実現させたんだね」

○○は成果ではありません。
成果を上げた行動です。



この承認を毎日実施するのです。
要するに、部下を褒めよう、認めようということです。

今までの褒め方(成果が上がったら褒める)から、
                     プロセスを褒める方法への変革を意味します。




そのため、現在の業務のプロセスを分析することができなければなりません。
例えば、既存顧客への営業活動であれば、次のプロセスがあります。

 1.見込客発掘
 2.窓口突破
 3.関心喚起
 4.情報収集

 5.ニーズ分析
 6.提案
 7.受注
 8.代金回収



既存顧客からの売上高が高い社員の場合は、
すべての営業プロセスが良い可能性があります。

一方で、この売上高が低い社員の場合には、
どこかに
(全てであることはない)問題があるのです。



このプロセスを把握すれば、成果の上がっていない社員も褒められます。
あなたは 「まさか」 と思うかもしれません。

その 「まさか」 を説明しましょう。
 
もし、成果の上がっていない社員がいたら、このプロセスのどこかに問題があると考えられます。



販売商品を既存顧客に販売するときに、
優秀な営業社員は見込み客がすぐに見つけられます。

ところが成果の上がらない社員は、
見込み客が特定できず、すべて既存顧客が見込客だとしてしまいます。



そのため、購入の可能性の低い所へ訪問してしまうという失敗をするのです。
そして、この商品は売れないと言うのです。

もし、仮にすべての顧客がその対象としても、
顧客の見込度の高い顧客と、そうではない顧客の見込度に差があるのです。



成果の上がらない営業社員には、それが分かりません。

「それが分からない」 のに、
管理者は、「いつまで事務所にいるのだ。早く営業へ行け」 と事務所から追い出すのです。

そうすると、行き先はわかっています。
また、可能性の低い顧客か、最悪の場合は〇〇〇喫茶です。



この成果の上がらない営業社員の
「見込客発掘」 というプロセスを健全化させなければなりません。

まずは、この商品の見込客の見つけ方を指導しなければなりません。
それが理解できて、見込客がわかるようになったら 「褒める」 のです。



   「そうだ、その通りだ。 それが見込客だね」
   「見込客には見つけるポイントがある。 むやみやたらに訪問してはいけない。」
   「これからも訪問する前に見込客を見つけるポイントを考えることだよ」



確認しておきますが、見込客がわかったからといっても、
次のプロセスがあるのでまだ成約になったわけではありません。

でも、このプロセスを褒めてもらった社員はどうなりますか。

   「次からは、見込客を見つけるポイントを事前に学ぼう。 それから、この見
        込客を訪問しよう。 早く訪問したいなあ」



少し極端かもしれませんが、
こんな気持ちになっていることに疑う余地はありません。

   〇上司の承認・・・部下の仕事のやり方の改善を承認

   〇部下の達成(
感)・・・内発的動機づけになり、やる気が出る



この場合、優秀な営業社員はどのようにして見込客を見つけているのでしょう。
その 「違い」 を見つけることは、もう難しくありませんよね。

業務を各プロセスに分解すると、「違い」 が分かってきます。

   「よくわかった」
でも、具体的な方法はどうするの?



そうお考えになりますか。
もちろん、それにはやり方があります。

それが達成
(プロセス)管理なのです。
それについては、次回からご案内したいと思います。





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近藤経営労務事務所
社会保険労務士・人事コンサルタント
近藤 昌浩

 






 

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