業績が悪いのは、不況期だからというのは真っ赤なウソ （４）

行動指標が良くなれば業績は向上する


行動指標という言葉を初めて聞く方も多いでしょう。

行動指標とは、最終ゴールである業績結果を出すためのプロセスを分解し、
そのプロセスを評価するための尺度とお考えください。



いくつかの業界の例を簡単にあげてみましょう。

○カーディーラー　⇒⇒⇒　車検獲得率
車検の獲得率が高い社員は、新車成約件数は高い。

○建築資材販売会社　⇒⇒⇒　朝礼参加率
お客様の朝礼にチャッカリ参加させてもらっている社員は、自社商品の採用率、成約率が高い。

○ガソリンスタンド　⇒⇒⇒　ひと声かけ率
来店のお客様に「○○はどうですか」と、ひと声かけている割合が多いと買い上げ点数が増える。

○スーパーマーケット　⇒⇒⇒　試食回数
試食を出す回数が多いと、買い上げ点数が増える。



考えてみると、当たり前かもしれません。
特殊でもなんでもないのです。

当たり前のことを継続できることが成果を上げるコツです。
多くの優秀な社員の特徴はここにあります。

「厳しい時代だから」 と、社外のセミナーで勉強することばかりに頼らず、
自社にある 「優れた方法」 を探し、共有させ、実行させてください。

ところが、多くの経営者がその行動改革は難しいといいます。
誰でも、なかなか自分のやり方を変えようとしません。

自分の慣れ親しんだやり方を変えさせるのは思った以上に難しいのです。
そのためにも、この行動指標は役に立ちます。



その理由は次の通りです。

１）毎日、営業内容の進捗状況が確認できる

２）部下とのコミュニケーション量が増える

３）褒めることができる



つまり、業績結果を良くするためのプロセス管理が可能になるのです。

今までの管理は結果管理でした。
結果を見て 「 良かった。　悪かった。 」 という管理でした。

ここから脱出することができます。
経営者もプロセス段階で状況が判断できるのです。



行動指標が良くなっていれ ば、結果は間違いなく良くなります。
その中でも一番重要なのが 「褒める」 ということです。

現在のような厳しい経済環境が続くと部下を褒めるという機会はなかなかありません。
業績が向上しないのだから当たり前かもしれません。

しかし、行動指標であれば、褒めるチャンスは増えます。
自分のことを振り返って考えて見てください。



自分が 「よしやろう」 と、やる気に動機づいたのはどんな時ですか。
叱られた時ですか？　それとも　　褒められた時ですか？

ほとんどが褒められた時に 「よーし、がんばろう」 と、思ったはずです。

これは、部下の動機づけの大原則です。



たとえば、事務機器販売会社の例で説明しましょう。

・今までの結果管理…



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