業績が悪いのは、不況期だからというのは真っ赤なウソ （５）

チャンス到来です


現在、あらゆる業種が業績低迷で悩んでいます。
「これからの時代は…」 というようなセミナーが花盛りです。
時流を見極めて、新しい戦略を練り直そうとしています。

でも先のことは分からない。特に今は分かりません。
だから、何回セミナーに行って勉強しても分からないのです。
場合によっては、頭が整理されるどころか、混乱する一方です。

これが一般的な経営者像というところでしょうか。
でも時流は、あなたの会社の現場第一線の足元で動き始めています。
特に営業社員は、その環境の変化を的確にとらえて行動し、成果を上げています。



この動きをキャッチすることです。
こんなことは誰も言いません。
経営評論家もコンサルタントも言いません。

言っても商売になりませんから…。
だから、経営者は誰も気づきません。

今すぐ、
あなたの会社の中で成果を上げている営業社員の 「優れた営業方法」 を調査分析してください。

イタリアの経済学者パレートが発見した８０対２０の法則は、
業績の高い２０％の社員が業績の８０％を稼いでいることを教えています。
その業績の高い２０％の人と低い８０％の人との差は１６倍あるということも
簡単な説明を加えて前の方で説明しました。

だから、
全員同じように業績が良かったら、その瞬間から会社の業績が急上昇ということになるのです。
それは、社員間のギャップを埋めることによって業績向上をさせることができます。
もし、業績の低い社員に現在の２倍３倍の業績を上げてもらったらどうですか。

想像しただけで身震いしませんか。
その身震いしているうちに、すぐ、調査分析開始です。
今回は、営業社員の 「優れた営業方法」 の調査分析の仕方を説明します。

まずは、営業社員の営業活動を分解しなければなりません。



一般的な営業プロセスは次の通りです。

１．見込み客発掘
２．窓口突破
３．キーマン・ライトマンの特定化
（キーマンは意思決定に強い影響を与える人、ライトマンは意思決定を行う人）
４．情報提供
５．情報収集
６．ニュース分析
７．提案
８．受注



この分析をしたら、この営業プロセスごとに分析をします。
業績の高い社員は、業績の低い社員と比べてどこに違いがあるのかを調べるのです。
営業活動全般について総括的な調査は意味がありません。

調べる内容は３つしかありません。
「アクション」 と 「セールストーク」 と 「セールスツール」 です。

１から８までの営業プロセスの中で、
「どんなことをしているのか」
「何を話しているのか」
「どんなツールを持っているのか」
を聞くのです。



聞く側の態度は、アクティブ・リスニングを心がけます。
いろいろな話を聞きながら、「へえー」 「それはおもしろい」 とか、その都度うなずきながら聞くのです。
そうすると、その優れた営業社員も気持ち良くなってきますから、何でも話してくれます。

だって、今まで自分は高い業績を上げているから、業績を褒められることはよくあります。
しかし、「どうやって、その業績を上げたの」 とは、一度も聞かれたことがないのです。

社員は、業績さえ上げれば褒められると思っていて、がむしゃらに頑張っています。
どうやったかなんて考えたこともありません。

部下を育てるポイントは、
結果だけを褒めるのではなく、そのプロセスを認め褒めてやることなのです。



そのプロセスを褒めてやると上司と部下の距離は、ぐーっと近くなります。
部下はそのプロセスを褒められたことにより、「私の上司はすごい」 となるんです。
部下は、自分を認めてくれた上司のためにも、何とか頑張ろう、力を発揮しよう、とするのです。

これは、今も昔も変わりません。
上司はこれが分からないのです。
いつまでも上司と部下は 「結果」 だけの関係になってしまいます。

だから、指導ができないのです。
これには、さらにもう１つ大きな…



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