業績が悪いのは、不況期だからというのは真っ赤なウソ （３）

          業績を上げる 「ほんのチョットした違い」 


「業績が上がる。上がらない。」 の違いが、どの位チョットした差から生じるものかを
ある住宅機器販売会社の例で説明しましょう。

その会社は、住宅機器の展示場を持っています。
そこに来場したお客様に説明をしながら、アンケートをとり、後日営業フォローを
するスタイルをとっていました。

アンケートをしっかり取らないと、来場者の営業フォローはできませんので、
「来場したお客様からは、必ず、アンケートを頂くように」 と指導していました。



この会社の 「成果の上がる社員」 と 「成果があまり上がらない社員」 の成約件数の差は
５倍以上ありました。

 「成果の上がる社員」 と 「成果があまり上がらない社員」 の違いを発見するため、
成果（成約件数） とアンケート数を調べてみると、相関関係があることが判明しました。

成果の上がっている営業社員は、アンケートの取得数が多かったのです。
営業部長は、 「これだ」 と叫んで、「とにかくアンケートを取れ」 と、なりました。



今までのように、「とにかく成約件数を増やせ」 と言っていた時よりは良いのですが、
これでは全く不十分です。

営業社員だって、来場者からアンケートをもらうことは必要だと分かってはいるのですが、
なぜかアンケートに答えてもらえないのです。

そこで、営業部長に成果の上がっている社員のヒアリング調査をしてもらいましたが、
はっきりしません。



つまり、優秀な営業社員自身が、
なぜ、来場者からアンケートの回収ができているのかを理解していないのです。
（自分の優れたところを知ること、強みを知ること、これはとても重要です。）

こういう場合は、すべての行動を観察して分析するしかありません。



そこで、その営業部長に
 　「優秀な社員に１日中くっついて行動を確認してください。　
     そして、彼の行動の一部始終と、お客様に何を話したかまで、 
     全部書き留めて送って下さい」
 と、依頼しておきました。

早速、そのメモがFAXで送られてきましたので、いくつか質問しようと考えていたところに、
その営業部長から 「わかりました」 との連絡が入りました。

「彼は、お客様にアンケートの記入をしてもらう前に必ず…



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